Neukundenakquise mit Probe-Abos: wann sich ein Free Trial lohnt (und wann nicht)

Ein Probe-Abo wird oft empfohlen, um neue Kunden zu generieren. Doch nicht jedes Subscription-Modell profitiert vom sogenannten „free trial“ – in manchen Fällen, kann es sogar der Konversionsrate schaden. 

Was ist eine kostenloses Probe-Abo?

Eine kostenlose Testversion (auch „free trial“) ist relativ selbsterklärend. Innerhalb eines bestimmten Zeitraums können Nutzer ein Produkt oder Service kostenfrei nutzen, um sich einen ersten Eindruck zu verschaffen, bevor sie eine Kaufentscheidung fällen.

Man kann es mit einer kostenlosen Geschmacksprobe beim Eisladen vergleichen, damit man die neue Spargel-Sorte nicht bereut, nachdem man sie gekauft (und gekostet) hat.

Anreize wie „die ersten drei Monate sind kostenlos, wenn Sie jetzt sechs Monate buchen“ sind übrigens nicht wirklich kostenlose Testversionen, sondern lassen sich eher als Rabatte definieren, da Kunden quasi 50% Rabatt auf die ersten sechs Monate erhalten. Da die drei „kostenlosen“ Monate direkt an die Buchung der sechs Monate gebunden sind, sind sie nicht wirklich ohne Kosten.

Freemium vs Probe-Abo

Ein sogenanntes „Freemium“ bezeichnet eine kostenlose Testversion in abgespeckter Variante. Oft können Nutzer – ohne Zeitlimitierung – ein Produkt oder einen Service nutzen, haben jedoch nur eine eingeschränkte Version zur Verfügung, bei der viele Funktionen nicht inbegriffen sind. Eine Form von Freemium wäre beispielsweise eine Videosoftware, mit der man Videos bearbeiten kann, deren Output jedoch immer ein Wasserzeichen des Anbieters enthält, dass erst mit der Bezahlversion entfernt werden kann. 

Wann lohnt sich eine kostenloses Test-Abo?

Das deutsche Magazin Der Spiegel hat aus eigenem Interesse den Einsatz kostenloser und (reduzierter) Bezahlversionen seiner Abo-Modelle ausgestetet und kam zu dem überraschenden Ergebnis, dass Nutzer mit höherer Wahrscheinlichkeit zu Abo-Kunden wurden, wenn sie die Testversion zum reduzierten Preis angeboten bekamen. Auch blieben diese Nutzer mit höherer Wahrscheinlichkeit über die Testversion hinaus treu (Quelle: mediamakersmeet).

Bei diesem Ergebnis sollte jedoch beachtet werden, dass das Spiegel-Angebot kein Produkt oder Service ist, das eine Kennlernphase benötigt. Nutzer können sofort auf das gesamte Portfolio zugreifen, ganz ohne Setup, Konfiguration, Implementierung oder Training.

Genau deshalb mag das Test-Abo mit reduziertem Preis attraktiver sein, da es mehr Wert verspricht, wenn es nicht ganz kostenlos ist (Kundenpsychologie ist faszinierend, die Preisreduktion sorgt dafür, dass Nutzer dem Service/Produkt sofort einen Wert zuschreiben).

Beim Software-as-a-Service (SaaS) Modell ist es derweil so, dass Nutzer (und Unternehmen) oft eine Eingewöhnungszeit brauchen, um zu sehen, ob die Anwendung alle notwendigen Funktionen und Eigenschaften abdeckt. Daher ist eine kostenlose Testversion für SaaS-Unternehmen extrem sinnvoll, da potenzielle Kunden sich dadurch einen ersten Eindruck verschaffen können, bevor sie sich für eine (langfristige) Nutzung entscheiden.

Kostenlose Test-Abos eignen sich also perfekt für Produkte/Services, die eine gewisse Onboarding/Konfigurationsphase voraussetzen oder getestet werden müssen, bevor sich Nutzer zu einem Abo entscheiden.

Besonders für B2B-Unternehmen ist dies relevant, da Kunden oft ein umfangreiches Assessment unterschiedlicher Lösungen vornehmen müssen, bevor Sie in eine Migration/Implementierung investieren.

Nichtsdestotrotz gibt es auch andere Beispiele, etwa im B2C-Streamingbereich, wo eine kostenlose Testphase Nutzer konvertieren kann, indem sie beispielsweise das Angebot kennenlernen und vielleicht sogar mit eins, zwei Serien langfristig gebunden werden können.

Best Practices für Free Trials

Eine gute Subscription Management-Software (wie etwa von Billwerk+) bietet in der Regel verschiedene Optionen, um Testphasen für Abo-Pläne anzulegen und die Dauer zu definieren oder zu bestimmen, was nach Ablauf der Testphase passieren soll (z.B. das Versenden einer Erinnerungsmail).

Dabei müssen verschiedene Dinge beachtet werden:

Dauer / Zeitraum

Wie lange sollen Nutzer das Produkt/den Service kostenlos nutzen dürfen? Das hängt sehr von der Art des Produktes/Service ab.

Userpilot hat getestet, dass die durchschnittliche Testphase bei B2B-Unternehmen zwischen 14 und 30 Tage lang ist. Doch eine Universitätsstudie (PDF) hat in einem Test mit einem SaaS-Unternehmen herausgefunden, dass zwischen den Testphasen von 7, 14 und 30 Tagen die kürzeste Testphase die besten kurz- und langfristigen Ergebnisse bezüglich Kundenakquise, -bindung und Wirtschaftlichkeit ergeben hat.

Sind kurze Testphasen immer die beste Option?

Nicht unbedingt. Software, die intuitiv ist und vor allem keine aufwändigen Konfigurationen und Setups benötigt, eignet sich für kurze Testphasen.

Doch selbst benutzerfreundliche Software, die Setups, Branding-Anpassungen, Compliance-Checks und Integrationen benötigt, kann von längeren Testphasen profitieren, da Nutzer in diesen Fällen nicht nur Zeit brauchen, um die Software kennenzulernen, sondern alles betriebsfertig einzurichten.

So bieten wir bei Billwerk+ unsere Produkte Optimize und Pay in kostenfreien Testversionen ohne Zeitlimit an – bis zum Go-Live. Dadurch können Nutzer in aller Ruhe die Anwendungen integrieren, einrichten, auf ihre Marke ausrichten und testen, ohne sich Sorgen machen zu müssen, ein Produkt zu bezahlen, das noch keinen Umsatz macht.

Unterschiedliche Geschäftsmodelle, Kundengruppen und Anwendungsfälle erfordern verschiedene Methoden. Daher empfehlen wir unabhängig von Benchmark-Studien und Marktvergleichen immer auch eigene Experimente und Tests durchzuführen, um die beste Strategie zu identifizieren.

Brauchen kostenlose Probe-Abos eine Kreditkarte?

Diverse Unternehmen fordern das Hinterlegen von Kreditkarteninformationen auch für eine kostenlose Testversion an. In den meisten Fällen gibt es dabei einen „fließenden“ Übergang zwischen der Testphase und dem Bezahlservice, es sei denn, der Nutzer kündigt die Testphase innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens auf.

Immer mehr Unternehmen lassen ihre Nutzer jedoch ganz ohne Kreditkartenangaben Testversionen nutzen. Die Testphase endet so, ohne dass Nutzer aktiv werden müssen, um den Service zu kündigen.

Dahinter steckt der Gedanke, dass Nutzer, die ein ehrliches Interesse an dem Produkt oder Service haben, sich sowieso für das Abo entscheiden werden. Uninteressierte Nutzer, die „vergessen“, die Testphase zu kündigen, werden nicht zu einer Bezahlversion gezwungen, was in der Regel sowieso nur zu einer nächstmöglichen Kündigung und einem schlechten Eindruck führt.

Vorteile eines Test-Abos ohne Kreditkarteninfos

• Schnellere Registrierung
• Erhöhtes Vertrauen
• Höhere Registrierungsraten

Andererseits gibt es nicht selten Fälle, in denen Nutzer die kostenfreie Version nutzen, um temporär den Service oder das Produkt zu nutzen, ganz ohne Intention, das Bezahlabo zu buchen. So wollen sie beispielsweise nur eine bestimmte Fernsehserie schauen oder ein einmaliges Projekt mit einer Software durchführen. Bietet ein Unternehmen Produkte oder Services an, die ungewöhnlich viele Test-Nutzer dieser Art anlocken, so kann eine Registrierung mit Kreditkarte dabei helfen, die Anzahl zu reduzieren und nur ehrlich interessierte Nutzer anzusprechen.

Vorteile von Kreditkartenangaben

• Höhere Produktbindung
• Höhere Konversionen
• Reduzierte Absprungrate nach Ende der Testphase

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Die Subscription Management-Lösungen von Billwerk+ bieten viele verschiedene Optionen, um Anreize zum Abonnement zu schaffen. Von kostenlosen Test-Abos, Rabatten und Gutscheinen können Sie das perfekte Setup für Ihr Abo-Modell testen und optimieren. Melden Sie sich noch heute kostenfrei für Billwerk+ Optimize an oder setzen Sie einen Demotermin auf, um Ihren Business Case zu besprechen.