Welches Subscription-Modell passt zu Ihrer Geschäftsstrategie?

Beim Begriff „Abo-Modell“ denken wir oft nur an Software, Streaming oder Car Sharing, doch es gibt zahlreiche Subscription bzw. Abo-Geschäftsmodelle, die auf unterschiedliche Portfolios, Kunden und Märkte passen. Wir stellen Ihnen eine Auswahl vor.

Übersicht:

• Das SaaS-Modell
• Das Netzwerk-Modell
• Das Bibliotheks-Buffet-Modell
• Das Überraschung-Box-Modell
• Das Sorgenfrei-Modell
• Das Privatclub-Modell
• Das VIP-Modell
• Das Mitgliedsschafts-Modell
• Das Bequemlichkeits-Modell
• Das Verbrauchs-Modell

Das SaaS-Modell

Das wahrscheinlich bekannteste Subscription-Modell bietet Softwarelösungen für den privaten oder geschäftlichen Nutzen als Software-as-a-Service (SaaS). Je nach Produkt, kann dies oft direkt „Out-of-the-Box“ genutzt werden via einer simplen Desktop-Anwendung (z.B. Teams, Canva, Adobe).

Andere Lösungen – oft für den geschäftlichen Gebrauch – setzen komplexere Implementierungen voraus, sparen den Kunden dennoch viel Zeit und Aufwand, da das SaaS die Wartung, cloudbasierte Updates und die Weiterentwicklung von Funktionen und Optimierungen übernimmt.

SaaS umfasst einen riesigen Markt, hat jedoch ein paar grundlegende Voraussetzungen, um erfolgreich zu sein.

• Kostenfreie Testversionen, Lernmaterialien und einfaches Onboarding, um den Mehrwert der Software schnell zu aktivieren
• Einfache Nutzung, Compliance und intuitive Nutzungsoberflächen sind notwendig, um wettbewerbsfähig zu sein
• Oft werden unterschiedliche Preismodelle für B2C- und B2B-Kunden angeboten, die ein schnelles Up- und Downgrading erlauben
• So werden viele SaaS-Modelle oft in verschiedenen Abos angeboten, als Basic (für B2C), Professional (für B2C & B2B) und Enterprise (für B2B)
• Besonders für B2B-Kunden sind klare Service Level Agreements (SLA) notwendig
• Enterprises erfordern oft individuelle Verträge und besonderen Support, um kleine und große Probleme schnell zu beheben

Beispiele: CRM-Software, Designsoftware, Content Management-Systeme, Recurring Revenue-Lösungen

Kundencase: SevDesk

Das Netzwerk-Modell

Das Netzwerk-Modell beschreibt ein Subscription-Service, der von seiner Userbase lebt. Dabei ist nicht nur die Quantität, sondern auch die Qualität der Nutzer relevant. So wird man sich eher für eine Datingplattform registrieren, wenn diese nicht nur eine größere Auswahl an Nutzern hat, sondern auch Nutzer in der unmittelbaren Gegend, die ähnliche Interessen haben.

Das Netzwerk-Modell gibt es in den meisten Fällen kostenlos, bietet aber Upgrade-Optionen, um zusätzliche Vorteile zu erhalten.

• Kostenfreie Versionen müssen attraktiv genug sein, um neue Nutzer anzulocken
• Interaktionen bzw. Engagement sind grundlegend, damit sich das Netzwerk-Modell für Nutzer der kostenfreien und Bezahlversion lohnt
• Die Bezahlversion liefert oft weitere Informationen (z.B. wer die Profilseite besucht hat) und mehr Aktivitäten (z.B. das Versenden direkter Nachrichten an andere Nutzer). Gehen Sie dabei sicher, dass die Mehrwerte beim Preis/Leistungsverhältnis im Vergleich zur kostenlosen Version offensichtlich sind

Beispiele: Datingplattformen, Multiplayer-Gaming, Review-Plattformen, Social Media-Plattformen

Kundencase: Symbion

Das All-you-can-eat-Modell

Die meisten Medien-Unternehmen nutzen das „All-you-can-eat“- bzw. Buffet-Modell, dass ähnlich einer Bibliothek an unterschiedlichen Medien zu einem monatlichen oder jährlichen Abopreis anbietet.

Das All-you-can-eat-Modell muss dabei einige Grundlagen erfüllen:

• Eine gute Auswahl, die immer aktuell ist
• Eine intuitive Plattform, die das Suchen und Finden einfach gestaltet
• Eine starke App, die den Zugang via verschiedener Endgeräte ermöglicht (PC, Smartphone, Tablet, etc.) und eine Dauernutzung ermöglicht (z.B. zum Bingen einer Show)

Beispiele: Streamingservices, digitale Zeitungen und Magazine, Lernplattformen  

Kundencase: RTL+

Das Überraschung-Box-Modell

Wer mag keine Überraschungspakete, vor allem, wenn man die Produktart selbst aussuchen kann? Überraschungsboxen bieten oft limitierte, seltene oder anderweitig besondere Produkte für bestimmte Bereiche (Gesundheit, Kosmetik, Kleidung, Spielzeug, Lebensmittel, etc.).

Überraschungsboxen können je nach Frequenz und Inhalt eine sehr hohe Preisspanne umfassen und sind besonders attraktiv als Geschenkoptionen.

• Der empfundene Wert der Box sollte den Abo-Preis matchen oder sogar übertreffen, was in der Regel auch durch die richtige Verpackung, Infomaterialien und die Produktqualität erreicht werden kann
• Verschiedene Frequenzen und Preismodelle helfen bei der Akquise, so dass der Einstieg niedrigschwellig ist
• Produktinformationen (Nutzungsart, Best Practices, inspirierende Kundengeschichten) gehören zur Überraschungsbox dazu. Ob als Flyer in der Box oder als Newsletter – bei einer Überraschungsbox geht es immer um das Gesamterlebnis

Beispiele: Spielzeug, Lebensmittel, Kosmetik   

Kundencase: Champagneklubben

Das Sorgenfrei-Modell

Kunden lieben Lösungen, die den Alltag einfacher gestalten, insbesondere, wenn es um generell unschöne Themen geht. Das Sorgenfrei-Modell bietet Support und Schutz in unvorhersehbaren und unglücklichen Momenten (z.B. bei Unfällen, Überfällen, etc.).

Dabei ist Transparenz über den Umfang des Services sowie aller vertraglichen Vereinbarungen unbedingt notwendig. Auch das Preismodell sollte proportional zum Risiko sowie dem Service stehen, damit Kunden sich für ein Abo entscheiden.

• Bieten Sie Vergleichsübersichten Ihrer verschiedenen Pläne an, um Kunden die Auswahl einfacher zu machen
• Bieten Sie informativen Content zum Thema an (Versicherungen, Arbeitsrecht, etc.), damit Kunden nicht nur verstehen, warum sie Ihren Service benötigen, sondern ihn auch umfänglich nutzen können
• Bei diesem Subscription-Modell spielt der Kundenservice eine übergeordnete Rolle, da Kunden ihn in besonders verletzlichen und stressigen Momenten in Anspruch nehmen werden

Beispiele: Versicherung, Rechtsschutz, Gewährleistungen

Kundencase: LegalTegrity

Das Privatclub-Modell

Beim Privatclub-Modell geht es um Exklusivität. Die Mitgliedschaft ist sehr viel limitierter als für andere Klubmitgliedschaften, denn genau diese Exklusivität gehört zum Reiz. Dieses Subscription-Modell gibt es sowohl in Form von Clubs mit echten Räumlichkeiten, aber auch im digitalen Raum (wo Mitglieder beispielsweise Zugang zu besonderen Informationen erhalten).

• Das Produkt bzw. der Service sollte attraktiv und selten genug sein, um Mitglieder anzuziehen
• Die Kundenreise muss in diesem Fall sehr persönlich gestaltet sein
• Da die Mitgliedschaft für einen Privatclub oft sehr viel teurer ist, müssen Marketing und Sales dem Kundenkreis angepasst werden – Rabatte und Gutscheine sind nicht immer der richtige Weg, um neue Kunden zu generieren

Beispiele: Exklusive Fitnessclubs, Prestige-Datingplattformen, Recherche- und Analysewebseiten, Restaurant- und Getränkeclubs

Kundencase: Det Kollektive Klædeskabet

Das VIP-Modell

Beim VIP-Modell geht es darum, Kunden bevorzugten Zugang zu verschaffen, um schneller und frühzeitig an ein Ziel zu kommen. Gerade deshalb ist es perfekt für Märkte, in denen es oft einen hohen Bedarf bzw. eine hohe Auslastung gibt.

Für das VIP-Modell empfehlen wir, im Vorfeld Kundenumfragen zu tätigen, um zu identifizieren, wie viel Kunden bereit sind, für priorisierten Zugang zu bezahlen. Auch ist es nicht immer einfach, dieses Modell zu skalieren, damit man immer garantieren muss, dass der schnelle Zugang nicht durch steigende Kundenzahlen verlangsamt wird.

• Omni-Kommunikation ist wichtig, um Kunden immer auf dem Laufenden zu halten über Zeiten, Orte und Verkaufsfenster
• Viele VIP-Modell bieten zusätzliche Features an, z.B. zusätzliches Handgepäck beim Express-Check-in auf Flugreisen
• Unterbrechungen müssen unmittelbar gelöst werden, da Zeit ein großer Faktor für diese spezielle Kundengruppe ist

Beispiele: Express-Check-in, VIP-Zugang zu limitierten Produkten, Wartelisten f. Services und Mitgliedschaften, Erste Sitzplatzwahl bei Kinobesuchen und anderen Unterhaltungseinrichtungen (z.B. Disneyparks)

Kundencase: Waitly

Das Mitgliedsschafts-Modell

Heutzutage ist so gut wieder ein Mitglied in irgendeinem Club. Manche Mitgliedschaften werden kostenlos angeboten, andere kosten einen monatlichen oder jährlichen Preis. Kostenlos Mitgliedschaften dienen oft dazu, Kundenloyalität zu stärken, während Bezahlmitgliedschaften spezielle Features und Vorteile bieten.

• Gehen Sie sicher, dass Mitglieder regelmäßig darüber informiert werden, wie sie das Beste aus ihrer Mitgliedschaft herausholen können
• Bieten Sie Community-Bereiche an (z.B. auf Social Media), um Mitgliedern die Möglichkeit zu geben, miteinander zu kommunizieren
• Nutzen Sie Cross-Channel-Kommunikation, um ein breites Publikum anzusprechen (bzw. das richtige Publikum für Ihr Geschäftsmodell)

Übrigens können Mitgliedschaften auch mit anderen vorgestellten Modellen kombiniert werden, beispielsweise dem Privatclub, dem All-you-can-eat-Modell oder dem Netzwerk-Modell.

Beispiele: Punkteprogramme im Retail, Berufsplattformen, Lernplattformen, exklusive Datingplattformen (z.B. für Akademiker oder für spezielle Religionen)

Kundencase: Boozt

Das Bequemlichkeits-Modell

Dieses Abo-Modell liefert Services, die das Leben Ihrer Kunden einfacher gestalten, und zwar auf Dauer (z.B. Reinigungsservices).

Da diese Services oft von Personen ausgeführt werden, sind Vertrauen sowie die Kundenbeziehung unglaublich wichtig. Es kann vorkommen, dass Kunden spezifische Personen bevorzugen, weil sie sie kennen und ihnen vertrauen.

• Gehen Sie sicher, dass Services und Arbeitszeit standardisiert sind, damit Sie feste Preise ansetzen können
• Service Level Agreements sind wichtig für Transparenz und Erwartungen auf beiden Seiten
• Die Skalierung kann schwierig sein, wenn es darum geht, zu wachsen und den Servicestandard hochzuhalten

Beispiele: Haustiersitting, Babysitting, Gartenarbeit, Reinigungsservices, Autoreparaturen & -checks

Kundencase: Ejner Hessel

Das Verbrauchs-Modell

Zu guter Letzt das sogenannte „Replenishment“-Modell, das darauf abzielt, regelmäßige Verbrauchsartikel nachzuliefern, so dass Kunden sie nicht ständig nachbestellen müssen.

Das Verbrauchs-Modell funktioniert dann am besten, wenn Kunden Einfluss auf die Frequenz und Anzahl haben und diese flexibel anpassen können. Up- und Downgrades sollten einfach und unmittelbar möglich sein

• Logistik ist grundlegend, da eine pünktliche Lieferung bei Gebrauchsgegenständen vorausgesetzt wird
• Besonders für Lebensmittel können Probeboxen Kunden dabei helfen, Ihr erweitertes Produktportfolio kennenzulernen

Beispiele: Lebensmittelboxen, Babynahrung, Haustiernahrung, Haushaltsgegenstände, Kaffee, Rasierklingen, Druckertinte, Getränke

Kundencase: Matas

________

Billwerk+ bietet Lösungen für das Management wiederkehrender Umsätze und Rechnungen sowie für einmalige und wiederkehrende Zahlungen.

Mit uns können Sie schnell und flexibel Ihre Abo-Pläne und Mitgliedschaften aufsetzen, mit Rabatten und Preisen experimentieren, Ihr Subscription-Geschäft skalieren und mit unserem Datendashboard alle notwendigen KPIs in Echtzeit einsehen.

Testen Sie noch heute kostenlos

Oder buchen Sie ein kostenfreies Erstgespräch mit unseren Experten.