Der ultimative Guide für Coupons für bessere Konversionen & Kundenbindung

Übersicht:

1. Rabatte vs. Gutscheine vs. Coupons
2. Kundenpsychologie: Darum sind Coupons so beliebt
3. Grundlagen zum Aufsetzen eines Coupons
4. 6 datenbasierte Strategien für Coupon-Marketing

Rabatte vs. Gutscheine vs. Coupons

Bevor wir ans Eingemachte gehen, nehmen wir eine kleine Abzweigung in die Semantik, damit wir genau definieren können, worüber wir eigentlich reden.

Rabatte (auch „Discounts“)

Temporäre oder finale Preisreduzierungen für spezifische Produkte. Ein Rabatt ist in der Regel direkt an ein Produkt oder einen Service gebunden. So kann man Abo-Kunden beispielsweise einen Rabatt bieten, wenn sie jährlich anstatt monatlich zahlen.

Lesen Sie in unserem Blog Feature mehr über Rabatte und wie sie für höhere Konversionsraten eingesetzt werden können.

Coupons

Bieten Rabatte oder andere Vorteile, die am Point of Sale bzw. der Kasse für spezifische Produkte oder das gesamte Warensortiment eingelöst werden können.

Kunden können Coupons physisch (via Briefpost, in Zeitungen, als Flyer, etc.) oder digital (Promo- oder Discount-Codes) erhalten, um sie einzulösen.

Je nach Coupon-Art, ist es unterschiedlich, ob Kunden Coupons auch miteinander kombinieren oder nur einmalig für eine Person, einen Einkauf und ein Produkt nutzen können.

Auch ist es sehr üblich, dass Coupons mit einem höheren Rabatt oder Vorteil oft nur dann eingelöst werden können, wenn Kunden einen bestimmten Warenwert erreichen (z.B. „Erhalten Sie 25€ Rabatt bei einem Kauf ab 100€“).

Im Gegensatz zum Discount bleibt der Produktpreis im (Online-) Laden derselbe, da der Rabatt erst an der Kasse eingelöst wird.

Rabatt- oder Promo-Code

Können auch zu den Coupons gezählt werden, da sie in der Regel das digitale Äquivalent zum Papiercoupon sind.

Gutscheine

Haben einen Geldwert, den Kunden gegen die meisten oder alle Produkte oder Services in einem Unternehmen eintauschen können. Im Gegensatz zum Coupon haben Gutscheine meist eine reinen Geldwert und keinen Rabatt und sie können selbst auch als Produkt verkauft werden.

Kundenpsychologie: Darum sind Coupons so beliebt

Jetzt, wo wir wissen, was Coupons sind, ist es an der Zeit herauszufinden, warum sie so hilfreich im Marketing und Vertrieb sind. Daher haben wir einen Blick auf Studien und Recherchen rund um Kundenpsychologie geworfen. Das Ergebnis: Coupons machen wortwörtlich Freude.

1. Coupons machen glücklich und reduzieren Stress

Die Claremont Graduate University (via MediaPost) hat den Einfluss von Coupons auf Hormone untersucht und herausgefunden, dass sie das Level des Glückshormons Oxytocin erhöhen. In 38% der Fälle haben Teilnehmende der Studie sogar angegeben, dass Coupons glücklicher machen als Küsse oder Kuscheleinheiten.

Dieselbe Studie fand auch heraus, dass Coupons Stress-bezogene Symptome reduzieren (Atmungsrate, Herzrate und Schweiß). Für ein Drittel der Teilnehmenden war ein Coupon also ein probates Anti-Stress-Mittel (das sollten Sie übrigens im Hinterkopf behalten für komplizierte Tickets im Kundenservice oder absprunggefährdete Kunden).

2. Mit Coupons fühlen sich Kunden klug 

Ein markanter Unterschied zwischen dem Produktrabatt und dem Coupon ist die Tatsache, dass der Rabatt für alle ist, der Coupon aber nur denjenigen zusteht, die smart genug sind, ihn zu finden und auch zu nutzen.

Eine – zugegeben etwas ältere – eCommerce-Umfrage von Blackhawk Network hat ergeben, dass 40% der befragten Kunden sich besonders klug fühlen, wenn sie die besten Deals ausfindig machen.

3. Coupons haben keinen negativen Effekt auf den Produktwert

Rabatte sind toll als Marketing-Anreize, aber sie können auch negativ auf die Kundenerwartung einwirken. Studien haben gezeigt, dass viele Leute unterbewusst ein Produkt als minderwertiger einstufen, wenn es zu oft oder zu lange rabattiert erhältlich war. Aus diesem Grund gibt es diverse Luxusmarken, die Rabattaktionen meiden wie die Pest.

Ein Coupon hat derweil keinerlei Auswirkungen auf den Produktwert, weil der Kunde ihn ja verdient hat:

• Als Teil eines Treueprogramms
• Als Dankeschön für eine Rezension oder Empfehlung
• Durch eigenständige Recherchen
• Als Dankeschön für ein Newsletter-Abo

4. Coupons sind rundum beliebt

Man könnte annehmen, dass besonders einkommensschwache Haushalte mehr Interesse an Coupons haben, doch aktuelle Studien haben aufgezeigt, dass einkommensstarke Haushalte anscheinend hart daran arbeiten, ihr Vermögen zu behalten, indem sie aktiv nach Coupons suchen.

Eine Studie von SimplyCodes hat US-amerikanische Kunden befragt und festgestellt, dass Kunden mit einem Haushaltseinkommen von über 150.000 US-Dollars zu den größten Coupon-„Jägern“ gehören.

Sollten Sie also eher im Luxusbereich agieren oder Kundengruppen mit hohem Einkommen anvisieren, sind Coupons perfekt, um genau diese Kunden anzulocken.

5. Mit Coupons geben Leute mehr Geld aus

Das Konzept des „Deals“, den man mit einem Coupon erhält, sorgt gleichzeitig dafür, dass Kunden bei ihren eigentlichen Ausgaben etwas nachsichtiger sind.

In Psychology Today schreibt Utpal Dholakia Ph.D., dass Leute, die gerne nach Coupons suchen:

• oft Produkte kaufen, die sie sonst nicht gekauft hätten
• mehr als benötigt kaufen
• öfter ein Produkt sofort kaufen als auf einen normalen Rabatt zu warten

Im Umkehrschluss heißt dies übrigens, dass sie Coupon-Rabatte auch niedriger ansetzen können als geplante Rabatte für Sales-Kampagnen, um den Umsatz zu erhöhen. 

Grundlagen zum Aufsetzen eines Coupons

Wir wissen also, was Coupons sind und warum sie so beliebt sind. Zeit, zu überlegen, was man beachten muss, wenn man einen Coupon aufsetzt.

Denn rein theoretisch ist jeder Coupon auch eine Art Vertrag zwischen Ihnen und Ihren Kunden. Daher ist es gut, wenn der Coupon so kommuniziert und eingesetzt wird, dass er einfach eingelöst werden kann und sicher vor missbräuchlichen Einsätzen ist.

Gehen Sie sicher, dass alle notwendigen Informationen auf dem Coupon zu lesen sind, damit Ihr Personal einfach prüfen kann, ob er gültig ist. Die folgenden Informationen sollten immer inkludiert werden, um Kundenfrustrationen (oder sogar rechtliche Fragestellungen) zu vermeiden.

Umfang

Definieren Sie, für welche Produkte Ihr Coupon gültig sein soll. Geeignete Einsatzgebiete:

• zur Einführung neuer Produkte oder Services
• um Lager zu leeren
• um neue Kunden anzulocken
• um inaktive Kunden zu reaktivieren
• um Cross- oder Up-Sell für loyale und aktive Kunden zu betreiben

Denken Sie auch darüber nach, ob der Coupon Ihr Gesamtes Produktportfolio umfassen soll oder nur bestimmte Produkte und Produktgruppen.

Zeitraum (Gültigkeit)

Ist der Coupon gültig bis ans Ende aller Zeiten oder gilt er nur für einen bestimmten Zeitraum?

Wir empfehlen einen überschaubaren Zeitraum, da dies einerseits bei Kunden das Gefühl der Dringlichkeit vermittelt und gleichzeitig verhindert, dass Kunden mit 10-Jahre-alten Coupons im Laden auftauchen.

Rabatt: Prozente oder Geldwert?

Einer Umfrage von dontpayfull.com zufolge erwarten Kunden pro Coupon einen Rabatt in der Spanne von 10 – 30% für das Produkt bzw. den gesamten Warenkorb.

Doch beim Aufsetzen des Rabattes ist es wichtig, darauf zu achten, dass Sie weiterhin Umsatz machen, wenn er eingelöst wird.

Nicht selten ist die Formulierung genauso wichtig wie der Rabatt selbst, daher müssen es nicht immer 10 – 30% sein, solange sie das Ersparnis attraktiv verkaufen können.

Kann ein Coupon beispielsweise auf den gesamten Warenkorb angewendet werden, dann ist ein Rabatt von 5% sehr viel attraktiver, als wenn er nur für ein sehr spezifisches, alltägliches Produkt gilt, besonders dann, wenn das Produkt generell nicht in größeren Mengen gekauft wird.

Einlöseregeln

Wussten Sie, dass ein Pepsi-Kunde mal versucht hat, mit einem Treueprogramm einen echten Kampfjet von Pepsi zu bekommen?

Ihre Kunden sind smart, daher sollten Sie mit klaren und sicheren Einlöseregeln dafür sorgen, dass Sie nicht zu smart werden. Ihre Rechtsabteilung ist der beste Partner, um gemeinsam Regeln festzulegen, die einfach verständlich sind und sichtbar platziert werden können. 

Hier eine Auswahl an Fragen, die Sie sich stellen können, wenn Sie Regeln aufsetzen:

• Wie viele Coupons können pro Produkt / Person / Kaufvorgang eingelöst werden?
• Können verschiedene Coupons kombiniert werden?
• Sind Coupons nur online, nur stationär oder überall einlösbar (und welche Infos müssen dafür auf dem Coupon zu finden sein, z.B. ein Online-Code auf Papiercoupons)?
• Sind Coupons in allen Filialen und Ländern gültig?
• In welchem Zeitraum sind Coupons gültig?
• Können Produkte, die mit einem Coupon gekauft wurden, umgetauscht / zurückgegeben werden und wenn ja, für den vollen Preis?

6 datenbasierte Strategien für Coupon-Marketing

Wir wissen jetzt, was Coupons sind, warum Kunden sie lieben und wie man sie aufsetzt. Zu guter Letzt werfen wir einen Blick auf Marketing- und Vertriebsstudien, um herauszufinden, wie Sie Coupons am besten einsetzen können, um bei der Akquise, bei Konversionen und bei der Kundenbindung zu unterstützen.

1. Bieten Sie Ihren Kunden Coupons vor dem Checkout an, um Warenkorb-Absprünge zu vermeiden

Statista zufolge ist die globale Rate der Warenkorb-Absprünge in den letzten 15 Jahren dramatisch angestiegen und liegt aktuell bei einem saftigen Durchschnitt von 70%.

Das Baymard Institute hat derweil herausgefunden, dass 70% aller Unternehmen ein Coupon-Feld beim Checkout anbieten, so dass Kunden einfach Codes beim Kaufabschluss einlösen können.

Doch dieselbe Studie ergab außerdem, dass viele Kunden ohne einen Code den Kaufvorgang unterbrechen, wenn sie das Einlösefeld sehen, um nach einem Coupon zu suchen.

Tatsächlich hat eine weitere Studie von CouponFollow (PDF) in der Kundenbefragung identifiziert, dass „Coupons finden und im Checkout einlösen“ zu den drei meistgenannten Schmerzpunkten beim Online-Shopping via Smartphone gehören.

Der CouponFollow-Studie nach verbringen 59% der Kunden bis zu fünf Minuten, um vor dem finalen Checkout noch einen Coupon zu finden.

Die richtige Platzierung Ihrer Coupons ist also gerade für erstmalige Kunden sehr wichtig, um einen Anreiz für den Kauf zu bieten. Besonders populär sind Coupons im Gegenzug zur Anmeldung für einen Newsletter oder die Registrierung eines Kundenkontos (was Sie zusätzlich dazu befähigt, in Kontakt zu bleiben, selbst wenn der Kauf nicht abgeschlossen wird).

2. Bieten Sie Coupons via Mail nach einem Kaufabbruch, um Konversionen zu erhöhen

Wenn registrierte Kunden einen Kauf abbrechen, sind sie noch nicht verloren. Sie können nach ein paar Tagen eine Erinnerungsmail in Kombination mit einem Coupon schreiben. Klaviyo zufolge resultiert dies in überdurchschnittlich guten Konversionsraten (3,5% über Lebensmittel, Sportgeräte, Mode und Bürobedarf hinweg).

Mehr noch, die Öffnungsrate für diese Art Email liegt bei durchschnittlich 50% – Kunden sehen diese Email also gerne in ihrer Inbox.

3. Experimentieren Sie mit digitalen und gedruckten Coupons

Drucksachen sind noch lange nicht aus der Mode gekommen, besonders, wenn es um Flyer, Kataloge und Coupons geht.

Dem Valassis Coupon Intelligence Report von 2018 zufolge ziehen 48% aller Shopper Drucksachen gegenüber Email-Marketing vor. 42% lieben Couponhefte in Zeitungen und immerhin 39% nutzen gerne digitale Rabatte als Teil ihrer Treueprogramme (via SnailMail).

Aktuelleren Studien nach bewegt sich der Trend langsam hin zum digitalen Coupon, doch eine Umfrage von Savings.com aus 2023 hat ergeben, dass physische Coupons immer noch häufiger genutzt werden (via Statista).

Coupon-Nutzung von Kunden

• Alle Arten (92%)
• Papiercoupons (82%)
• Online-Coupons (79%)

Hier sollte erwähnt werden, dass die Branche und das Produkt diese Präferenzen stark beeinflusst. In Supermärkten, Restaurants/Fast Food-Ketten und stationären Läden sind Papiercoupons immer noch sehr relevant. Doch es ist logisch, dass für viele Online-Shops, SaaS-Anbieter und andere digitale Unternehmen selbstredend mehr Kunden mit digitalen Coupons begeistern können.

Die bunte Welt der Coupons

• Zeitungs- und Magazin-Ausschnitte 
• Flyer (oft entweder ein einzelner Coupon oder eine perforierte Gruppe für verschiedene Bundles, Produkte oder Services)
• QR-Codes (Im Laden, auf Plakaten oder Online)
• Als Teil der gedruckten Quittung
• Via Email
• Via Social Media  (z.B. durch Influencer-Marketing)
• Punktebasierte Coupons als Teil von Kundenmitgliedschaften 
• Geschenk-Coupons, oft als Dankeschön, nachdem Kunden ein Produkt eines Partner-Unternehmens gekauft hat

4. Nutzen Sie Influencer-Marketing & Coupon Codes für mehr Reichweite

Ob Sie auf Instagram, TikTok, Twitch oder YouTube unterwegs sind, Sie haben sicher schon mal ein Video von einem Content Creator gesehen, indem ein Produkt inklusive Promo-Code vorgestellt wurde.

Influencer Marketing ist ein massiver Hebel, und zwar nicht nur für Teenager. Auch wenn man oft nur an junge Frauen und Männer denkt, die Lifestyle-Produkte anbieten – die Welt der Influencer ist vielfältig. Es gibt zahlreiche Business Influencer, die genau dasselbe Geschäftsmodell haben, aber eine andere Zielgruppe ansprechen. Es geht also bei Influencern viel weniger um das Alter, sondern darum, wie viel Zeit Ihre Zielgruppe auf Social Media-Kanälen verbringt (Pace University, PDF). Das können unter Umständen auch Kanäle wie Reddit, LinkedIn und Co sein.

Für erfolgreiches Influencer-Marketing müssen Sie die richtigen Content Creators finden, die in Ihrer Branche und für Ihre Zielgruppen die größte Reichweite erzielen können.

Der Coupon-Code dient dabei unterschiedlichen Zwecken. Er ist natürlich ein Anreiz, um neue Kunden zum Kauf zu überzeugen. Aber er bietet auch konkretere Daten über den Erfolg der Influencer-Kampagne. Reichweite allein ist gut, aber zu wissen, wie viele Verkäufe mit dem spezifischen Coupon-Code gemacht wurden, ist besser.

5. Erweitern Sie den Share of Wallet mit Coupons (und nutzen Sie SEO)

Ob als Startup oder Unternehmen mit langjähriger Erfolgsgeschichte – der Wettbewerb ist brutal. Daher ist es wichtig, Kunden davon zu überzeugen, Ihr Produkt gegenüber der Konkurrenz zu wählen. Um das zu tun, gibt es zahlreiche Variablen und Hebel. Und – nicht sehr überraschend – Rabatte und Coupons spielen dabei eine große Rolle.

80% Studien-Teilnehmer einer RetailMeNot-Umfrage aus dem Jahre 2018 gaben an, dass sie eher einen Kauf bei einer unbekannten Marke tätigen würden, wenn sie attraktive Rabatte dafür finden.

Fast die Hälfte (48%) würden derweil gar nicht erst mit der Marke interagieren, wenn es gar keine Rabatte im Angebot gibt.

Coupons für Produkte und Services mit einer hohen Anfrage in einem stark umworbenen Markt können Kunden auf der Suche nach Rabatten von anderen Marken weglocken. Wir erinnern uns, dass Kunden sich lieber Zeit nehmen, um nach Discount-Codes zu suchen, bevor sie einen Kauf abschließen.

Wenn Sie dieses Verhalten nutzen und Ihre Online-Discounts für Suchmaschinen optimieren und somit leicht auffindbar machen, dann können Sie in dieser Entscheidungsphase noch einen Wechsel zu Ihrer Marke erreichen.

Das richtige Keyword hilft beim Ranken

Übrigens ist eine Keyword-Analyse hier angeraten, damit Sie auch ordentlich auf Google ranken. CouponFollow hat US-Kunden nach den typischen Suchwörtern befragt und wer hätte es gedacht, „Coupon Code“ war nicht auf Platz 1.

1. Promo Code (44%)
2. Discount Code (28%)
3. Coupon Code (17%)
4. Coupon (7%)
5. Voucher Code (3%) 

(Wenn Ihre Keyword-Liste nicht zu lang ist, können Sie verschiedene Suchbegriffe kostenlos und sehr akkurat via Google Trends länderspezifisch prüfen.)

6. Nutzen Sie Coupons als Teil von (bezahlten) Kundenmitgliedschaften

Coupons sind ein großer Vorteil von Kundenmitgliedschaften und Treueprogrammen. Ob Ihre Kunden Punkte sammeln, Coupons via Email oder anders erhalten – Mitgliedschaften und Coupons sind das Dreamteam der Kundenbindung und kann gerade bei Langzeitkunden die Anzahl und Menge der Einkäufe erhöhen.

In einer aktuellen Studie skandinavischer Kunden* zeigt sich auch ein Trend, der in vielen anderen europäischen Ländern noch nicht so populär ist: Bezahlte Mitgliedschaften.

*Die Studie wurde gemeinsam mit unseren Partnern Subscrybe und Vipps MobilePay durchgeführt.

In Norwegen, Dänemark und Schweden ist es relativ normal, für besondere Kundenmitgliedschaften ein bezahltes Abo abzuschließen. Dafür erhält man zahlreiche Benefits. Neben Coupons beispielsweise auch Early Access, hohe Platzierung bei Wartelisten, kostenlose Lieferungen, spezielle Events, Geschenke uvm.).

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Damit sind Sie startklar. Jetzt brauchen Sie nur noch die richtige Plattform, um Coupons zu managen. Wie gut, dass Billwerk+ es Ihren Kunden super einfach macht, Coupons beim Checkout einzulösen. Registrieren Sie sich für einen Test-Account und sehen Sie selbst.

Und wenn Sie größere Pläne für Abo-Geschäftsmodelle oder Treueprogramme haben: Unsere Subscription-Plattform unterstützt Sie beim Aufsetzen, Managen und Optimieren von Abos, Mitgliedschaften, Coupons und anderen Anreizen, um den Customer Lifetime Value zu erhöhen.

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