Kundengewinnung im Abo-Business: So erhöhen Sie Ihre Konversionsrate
Veröffentlicht: Mai 8, 2024
Um Konversionsraten zu erhöhen und Churn zu vermeiden, ist es notwendig zu wissen, warum B2C-Kunden überhaupt erst ein Abo abschließen.
Warum abonnieren B2C-Kunden Produkte und Services?
- 51 % – Bequemlichkeit
- 47 % – Kosteneffizienz
- 42 % – Lifestyle-Routinen (z.B. gesunde Ernährung, Körperpflege, etc.)
- 41 % – Personalisierte Produkte und Services
- 41 % – Neues ausprobieren
- 33 % – Testen vor dem Komplettkauf
- 24 % – Community
- 22 % – Teil eines anderen Deals (z.B., Amazon Prime)
- 16 % – Ohne Abo ist der Service nicht zugänglich
(Quelle Statista, 2023),
Die 3 Top-Gründe, warum B2C-Kunden Subscriptions kaufen
1. Bequemlichkeit eines Abonnements
Ein Abo kann das Kaufen bestimmter Services und Produkte einfacher gestalten, wenn es beispielsweise um regelmäßige Lieferungen von notwendigen Haushaltsgegenständen, Tier- oder Babynahrung, Pflegeprodukte, etc. geht.
Bei digitalen Abos sind insbesondere im Medienbereich die Hürden niedriger, als wenn man sich ein physisches Produkt kauft, da der Film, das eBook oder das Album mit einem Klick sofort zugänglich ist.
Konversionstipps
Identifizieren Sie Produkte oder Services, die mit hoher Wahrscheinlichkeit regelmäßig von Ihren Kunden gebraucht werden. Bieten Sie Flexibilität in Anzahl und Abo-Frequenz an und entwickeln Sie attraktive Produktpakete.Eine kostenlose Testversion oder eine Auswahl an Proben zu einem Rabattpreis können weiterhin helfen, um Neukunden zu generieren.
2. Abo-Kosten
Abhängig vom Produkt oder Service können Abonnements sehr viel kostengünstiger als die Vollversion oder alternative Methoden sein. So sind die Preise vieler Streaming Services (aktuell) weit unter den monatlichen Kosten von Kabelanschlüssen.
Für Software-as-a-Service ist ein Abo oft günstiger, da Nutzer nicht die teure Vollversion kaufen und installieren/implementieren müssen. Stattdessen können Sie einfach die Segmente abonnieren und via Cloud nutzen, die sie wirklich brauchen. Dadurch sparen Sie auch Implementierungs- und Wartungskosten.
Konversionstipps
Arbeiten Sie mit Rabatten und wettbewerbsfähigen Preisen, um Ihre Kunden zu überzeugen.Dabei ist ein guter Preis nicht immer günstiger als die Konkurrenzprodukte. Viel wichtiger ist das vom Kunden empfundene Preis-Leistungsverhältnis. Ist Ihr Produkt also teurer, weil es mehr Funktionen hat, länger hält, etc. so sollten Sie dies klar herausstellen, um Kunden von der Konkurrenz abzuwerben (oder fernzuhalten).
3. Lifestyle-Routinen
Dieser Grund ist vielleicht der interessanteste unserer Top 3, da er auch eine psychologische Komponente enthält: Aspiration bzw. das Streben nach einem Ideal. Ein Produkt- oder Service-Abo unterstützt den Kunden quasi dabei, ein besseres Leben zu führen.
Ob es sich dabei um ein Fitness-Abo, Lebensmittelboxen oder Zugang zu Gesundheits- und Beauty-Produkten handelt – diese Abos verhelfen zu einem besseren Lebensstil.
Dabei kommt es stark auf Ihre Kunden an, was sie unter einem „besseren Lebensstil“ verstehen. Eine wöchentliche Gemüsebox kann sehr wohl einem Ideal entsprechen, wenn das Gemüse von lokalen Bauern kommt und damit gesünder und umweltfreundlicher ist.
Ähnlich können Food-Boxen Kunden dabei motivieren, mehr zu kochen und gleichzeitig mehr über Zutaten, Kochstile und -Methoden zu lernen.
Wenn Sie identifizieren können, wie Ihre Produkte oder Services dabei helfen, das Leben Ihrer Kunden besser zu machen bzw. den Ideale Ihrer Kunden näher zu kommen, dann können Sie Ihr Messaging unglaublich effektiv gestalten.
Konversionstipps
Herauszufinden, wie Ihr Produkt Ihren Kunden im Leben weiterhilft bzw. welche Vorteile es mit sich bringt, ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Messaging.Nutzen Sie Marktrecherchen oder fragen Sie Ihre Kunden direkt via Social Media oder über Online-Umfragen. Bieten Sie einen Anreiz als Dankeschön an (z.B. ein kostenloses Produkt, ein Gutschein oder einen Rabatt).Mit den Ergebnissen können Sie Buyer Personas entwickeln, die unterschiedliche Kaufmotivationen vertreten und dadurch personalisiert angesprochen werden können.
Warum wechseln B2C-Kunden Ihr Abo?
Deloitte zufolge gibt es zwei besonders simple Gründe, warum Kunden ein Abo wechseln: Bessere Preise und spezielle Rabatte und Promos.
Viele Abonnenten können irgendwann gelangweilt von ihrem Abo sein oder überlegen immer mal wieder, ob sie wechseln sollen, wissen aber nicht, ob sich der Aufwand lohnt. Ein attraktiver Preisnachlass oder bessere Preisoptionen können Kunden sehr schnell überzeugen.
Empfehlungen von Familie und Freunden sowie Kundenreviews können außerdem eine große Auswirkungen darauf haben, ob Kunden ihrem Abo treu bleiben oder zur Konkurrenz wechseln.
Weitere Wechselgründe: erweiterte Features, spezielle Produkte, Premium-Services.Kurz gesagt: Kunden wollen mehr für ihr Geld.Gerade existierende Kunden sollten ein mindestens ebenso gutes Erlebnis haben wie Neukunden, damit Ihr Empfehlungs-Netzwerk stark ist.Seien Sie großzügig mit gelegentlichen Freebies oder Rabatten, um Meilensteine zu feiern.Sie können Ihren loyalen Kunden auch Beta-Funktionen Ihres Software-Produktes zur Verfügung stellen oder eine Vorbestellung für limitierte Produkte garantieren. Vergessen Sie nie, dass die Beziehung zu Ihren Abo-Kunden nachhaltig gepflegt werden muss, damit sie nicht schwächer wird.
Billwerk+ bietet Subscription Management-Lösungen mit Templates, gehosteten Produktseiten und vielen Funktionalitäten (Rabatte, Add-Ons, Coupons), um Ihre Abo-Pläne ins rechte Licht zu rücken und Kunden zu begeistern.
Setzen Sie noch heute ein Demo-Meeting mit unseren Experten auf und erfahren Sie, wie unsere Lösungen Ihr Subscription-Business langfristig beim Wachstum, Skalieren, Automatisieren und Optimieren unterstützen können.
