MRR vs. ARR – Die richtigen KPIs für Ihre Subscription-Strategie 

Für den Subscription-Markt sind MRR und ARR Grundlagen der effizienten Datenanalyse, um beispielsweise Auswirkungen von Preisstrategien aufzuzeigen.

Monatlich wiederkehrende Umsätze (MRR) – eine Definition

Was bedeutet MRR?

Der monatlich wiederkehrende Umsatz gibt an, wie viel Umsatz ein Subscription-Unternehmen monatlich von allen Abonnements erwarten kann.

Warum sollte MRR gemessen werden?

Es bietet einen zuverlässigen Grundlagenwert, den Cashflow und Umsatz zu bestimmen und dadurch mehr Klarheit über den monatlichen Umsatz zu erhalten, was wiederum die Budgetplanung erleichtert.

MRR kann beispielsweise dabei helfen, proaktiv auf Umsatzeinbrüche zu reagieren und Vertriebs- und Marketingaktivitäten anzupassen. In Kombination mit anderen KPIs (etwa Retention, Abwanderung und Akquise), kann MRR auch Hinweise auf Probleme mit der Kundenreise hinweisen.

Wie wird MRR berechnet?

Standardgemäß wird MRR einfach berechnet, indem die Anzahl aller Abonnenten mit den Abo-Preisen multipliziert wird.

Beispiel:

Im Juli hatten Sie 67 Abonnenten mit einem Abo-Plan von 23€ pro Monat.

Daraus ergibt sich folgende Berechnung des MRR:

23€ x 67 = 1541€ MRR

Beim Analytics-Dashboard von Billwerk+ wird MRR etwas anders berechnet, um saisonale Trends mit einzuberechnen. Daher nehmen wir den Durchschnitt der letzten drei Monate als Grundlage, um zuverlässige Resultate der wahrscheinlichen Umsätze zu generieren.

Beispiel:

Im Juli haben Sie für einen Abo-Plan von 23€ insgesamt 67 Abonnenten, im August waren es 69 und im September 76.

Daraus ergibt sich folgende Rechnung:

((67 + 69 + 76) x 23) / 3 = an average MRR of 1625,3€

Diese saisonalen Daten können genutzt werden, um Ihr Marketing und die Bestandsplanung zu optimieren.

MRR fürs Marketing

Mit der Identifizierung von Zeiträumen mit steigenden oder sinkenden Abo-Aktivitäten können Produktveröffentlichungen, Promo-Aktionen und Marketingkampagnen besser auf das Kaufverhalten der Kunden angepasst werden.

Stellt sich beispielsweise heraus, dass der MRR in bestimmten Monaten jährlich sinkt, können in dieser Zeit gezielte Loyalitäts-Aktionen mit Rabatten potenzielle Absprünge verhindern.

MRR für die Bestandsplanung

Unternehmen mit physischen Produkten oder Services können saisonale MRR-Zyklen auch nutzen, um den Produktbestand zu optimieren.

Weiß man, wann die Nachfrage hoch oder niedrig ist, kann im Vorfeld mehr oder weniger gelagert werden, um Verschwendung zu reduzieren und das Budget effizienter zu gestalten.

Händler können außerdem proaktiv Wachstum planen und die saisonalen Daten für smarte Geschäftsentscheidungen nutzen.

MRR – Herausforderungen und Variablen

• Besprechen Sie mit Ihrem Team, ob Sie weitere wiederkehrende Berechnungen wie add-ons, surcharge fees, etc. inkludieren wollen.
• Es kann herausfordernd sein, Discounts und kostenlose Testphasen/Probe-Abos zu tracken, aber es lohnt sich, um genaue und zuverlässige Daten zu erhalten.
• Sogenannte „Amortisierte MRR“ beschreiben Abonnements, die für das gesamte Jahr bezahlt wurden. Da zum Zeitpunkt der Zahlung nicht die Jahreszahlung als monatliche Zahlung berechnet werden kann, wird sie in der Regel durch 12 geteilt und Monat für Monat abgerechnet bis zum Ende der Abo-Periode (Lesen Sie in diesem englischsprachigen Artikel von Buffer CEO Joel Casgoigne, warum das so wichtig ist). 

Jährlich wiederkehrende Umsätze (ARR) – eine Definition

Was bedeutet ARR?

Der jährlich wiederkehrende Umsatz gibt an, wie viel Umsatz ein Subscription-Unternehmen im Jahr von allen Abonnements erwarten kann.

Warum sollte ARR gemessen werden?

ARR ist besonders hilfreich bei der  Langzeitplanung und strategischen Entscheidungen. Es hilft dabei, erwartbare jährliche Umsätze vorherzusagen, um Vertriebs- und Marketingaktivitäten, Produktpläne und Kundensupport-Projekte zu planen.  

Der ARR-Wert vom Vorjahr wird dabei oft als Grundlage für den gewünschten/realistischen Wachstum für das kommende Jahr verwendet.

Zusätzlich kann ARR besonders hilfreich für Unternehmen sein, deren Abonnements ausschließlich oder mehrheitlich jährlich und nicht monatlich bezahlt werden (was beispielsweise bei vielen B2B-Unternehmen der Fall ist).

Wie wird ARR berechnet?

Der MRR wird einfach mit 12 multipliziert.

Beispiel:

Sie haben einen MRR von 1541€. Daraus ergibt sich:

1541€ x 12 = 18492€ (ARR)

Um eine gute Übersicht des erwartbaren ARR zu erhalten, berechnet Billwerk+ den durchschnittlichen MRR der Monate, die bereits vergangen sind und multipliziert sie mal 12. Zusätzlich wird auch der vorhergesagte ARR mit Daten aus dem vorherigen Jahr verglichen.

Was ist der Unterschied zwischen ARR und MRR?

Zusammengefasst:

ARR bietet Ihnen eine gute Übersicht über den jährlich wiederkehrenden Umsatz und hilft so bei der Definition von Umsatzzielen und Geschäftsvorhersagen.

Der MRR bietet einen detaillierten Einblick in Trends Ihres wiederkehrenden Umsatzes, etwa saisonale Besonderheiten. Zusätzlich kann der MRR frühzeitig auf Probleme hinweisen.

Genaue Umsatzvorhersagen mit Plattformen wie Billwerk+ sind essenziel, um Ihr Unternehmen zu stärken. Verstehen Sie MRR und ARR, können Sie über verschiedene Geschäftsbereiche hinweg datenbasierte Entscheidungen fällen.

MRR & ARR fürs Marketing

Mit Umsatzvorhersagen können Marketingbudgets gezielter festgelegt werden, um Kampagnen auf die richtigen Umsatzzyklen und für die richtigen Marktsegmente anzupassen.

MRR & ARR für den Vertrieb

Genaue Vorhersagen helfen dem Vertrieb, sich realistische Ziele zu setzen und sich auf Opportunities zu konzentrieren, die den größten Impact haben. Können Umsatz und Abo-Zahlen vorhergesagt werden, ist es zusätzlich sehr viel einfacher, Strategien für Upselling oder Markterweiterungen zu planen.

MRR & ARR für die Produktentwicklung

Umsatzvorhersagen helfen bei der Produktentwicklung, um Prioritäten zu setzen und zu identifizieren, wie viel Budget in Innovation investiert werden kann.

Billwerk+ bietet eine Plattform für das Management wiederkehrender Umsätze, die Ihr ARR und MRR durch smarte Datenintegrationen oder unserem Datendashboard Analyze misst.

Setzen Sie noch heute einen Demotermin auf und erfahren Sie, wie Billwerk+ Sie bei Ihrem Geschäftswachstum unterstützen kann.

Quellen:

1. https://www.cobloom.com/blog/how-to-calculate-saas-arr-mrr#
2. https://www.blackline.com/resources/glossaries/amortization-of-prepaid-expenses/